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¿Qué es LifetimeValue o LTV?
Se define como el valor neto de los ingresos que son generados por un cliente en el tiempo en que es cliente de una empresa, negocio, marca o servicio. Se tiene que este cálculo es una previsión, debido aque es claro que no sé sabrá cuánto tiempo estará un cliente en una empresa, además de cuál será su frecuencia de compra ni tampoco cuánto gastará en ellas.
Su cálculo se puede hacer mediante algunas fórmulas establecidas, sin embargo, va a depender de la cantidad de variables que se midan aunque son bastante sencillas de hacer.
LTV= Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente
Con la fórmula expresada antes, se quiere decir, que el gasto medio que hace el cliente en cada una de las compras, multiplicado por la recurrencia de adquisición de los productos durante un año y multiplicado por la vida del cliente, es decir, los años que tiene siendo cliente del negocio.
Cabe destacar que para lograr un resultado mejor con esta fórmula, el gasto medio del cliente debe ser neto. La importancia de este proceso es que ayuda a comprender la posibilidad de vender a un cliente potencial, siendo esta más baja que las probabilidades de la venta a un cliente ya fijo o un comprador establecido en la empresa.
Por consiguiente, el coste de adquisición en un cliente o CAC, tiene que ser menor que el de el LifetimeValue o LTV porque contribuiría a captar a un cliente con menos problema usando este medio.
¿Para qué sirve LifetimeValue o LTV?
Su principal funcionalidad es la implementación de ella en las empresas que desean enfocarse en el marketing. Sirve para atraer más clientes nuevos para el negocio y ayuda a que la empresa comprenda lo que debe de gastar siendo uno de los puntos más fuertes para cualquier negocio, ya que desconocer el valor real de un cliente causaría bastantes problemas en las cuentas.
Aunque los cálculos que se realizan para el cálculo del coste máximo de un anuncio de captación de clientes es basada por una venta única típica.
Ejemplos de LifetimeValue o LTV
Se encuentran muchos ejemplos prácticos de este tema, y es necesario que sean estudiados para una persona que desea implementar esta técnica en su negocio, siendo claro las razones por las cuales debería de hacerlo y con estos ejemplos se tendrá una mejor comprensión de las ventajas del LTV.
Este caso se basará en datos preexistentes sobre Starbucks
Compra media de un cliente de Starbucks: 6,50 dólares en cada compra.
Frecuencia o recurrencia de compra por semana: 5,3 por cliente
Duración de la relación (pertenencia): 5 años siendo cliente de la empresa.
Muchas personas calculan el LTV de tres maneras distintas, siendo claro que se deberían de explicar para tener más posibilidades de hacer este proceso.
- El LTV simple: Este se basa en las 3 métricas anteriores (compra media, frecuencia y pertenencia) como ya se ha explicado antes en el texto.
- El LTV real: Ahora a diferencia del anterior este sólo se multiplica con el margen del producto pero es basado en el LTV simple.
- El LTV descontado: Se encarga de descontar futuros flujos de dinero, es decir, que el dinero de ahora no va a tener el mismo valor en algunos años.
Sin importar que haya tres tipos de procesos, la mayoría de las empresas usan el LTV simple porque es el que tiene mayor sentido, además que es una práctica más fácil en cuanto a la búsqueda de los datos que se requieren para hacerlo.
LTV simple= Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente
= 6,5$ x 5,3 x 5
= 172.25 dólares
Con los datos obtenidos se tiene que la franquicia de Starbucks podrá gastar hasta 172.25 dólares por cliente que tenga. Aunque el LTV es un dato dinámico, así que podrá cambiar dependiendo del modo de evaluación y de la evolución del propio negocio y por ello, es que existen los diferentes tipos de LifetimeValue que se mencionaron con anterioridad.
En conclusión, el LTV da información confiable y se puede usar en cualquier tipo de negocio. Se debe de tener estabilidad financiara, ya que el LTV se basa sobre una rentabilidad a largo plazo con relación al cliente y es por eso, que con los datos que se tiene con el LTV hace de este una métrica más sólida y de enorme valor para una empresa.